La mejor escuela es un buen cliente, con muchos problemas… y este es uno de los muchos que las pymes tienen… y es ¿como poner el precio a los productos y ganar dinero?
Es paradójico, pero muchos pequeños empresarios y emprendedores ponen los precios, o bien añadiendo un margen ( que a veces aplican mal) o simplemente multiplicando el precio por 2, o por 3 o por x.
Realmente todo está pensado y si lees esto, verás que tiene mucha lógica y algo de ciencia.
Variables para poner el precio de los productos
- el coste de los productos
- el valor percibido por el cliente
- la competencia
Dentro de los costes, debemos tener en cuenta:
- los costes fijos ( no depende de las ventas)
- los costes variables ( dependen de las ventas)
“Nunca temas pedir demasiado cuando vendas, ni ofrecer muy poco cuando compres.” Warren Buffett
Vamos a poner un ejemplo y se verá más claro:
Si compramos 300 unidades de productos y nos cuestan 10.000€, nuestro coste por unidad es de: 10.000/300= 33,33€/unidad que es nuestro coste variable.
Dado que tenemos un negocio que genera otros gastos como luz, agua, teléfono, alquiler de oficina, personal, etc, vamos a suponer que los gastos fijos son: 5000€. De manera que el coste fijo sería: 5000/300=16,66€/unidad.
Si vendemos las 300 unidades a 50€ ( 33,33+16,66), no habremos ganado ni perdido, simplemente hubiéramos recuperado el dinero que nos gastamos en la mercancía y en los costes fijos.
Ahora ya estamos en disposición de poner el margen a dicho producto y entran en valor las variables de valor percibido por el cliente y la competencia.( esto es lo más difícil)
valor percibido por el cliente
El valor percibido por el cliente dependerá de los beneficios que consiga al comprar tu producto. La pregunta que debemos plantearnos es ¿por qué van a comprar mi producto y no el de la competencia?
La respuesta la encontramos en la propuesta de valor:
- ¿nuestro producto es novedoso?
- ¿nuestro catalogo de productos es referente en el mercado?
- ¿somos los más rápidos sirviendo al cliente?
- ¿los más baratos?
- ¿nos compran por nuestra atención al cliente?
La propuesta de valor tiene que estar muy clara ante el cliente, y si éste la valora, será lo que nos permita poner un precio más alto que nuestra competencia.
la competencia
La competencia siempre está a no ser que tengas un producto en exclusiva, de modo que si la gente lo desea, podrás poner un sobreprecio, que te dará pingües beneficios.
Pero, desgraciadamente, eso es excepcional. Debes observar a tu competencia siempre y de cerca. Es importante comparar tus precios con productos similares y de empresas similares a la tuya, ya que tendrán costes fijos similares y las compras que realicen serán a precios parecidos a los que tu compras.
Esto es importante, ya que en grandes compañías pueden tener precios más bajos que son compensados por otros productos con precios más altos.
los descuentos
Los descuentos son un arma comercial interesante, hoy día el cliente los busca todo el año: rebajas, black friday, 48h,el día sin iva, etc… cualquier excusa es válida para llamar la atención.
Sin embargo debemos ofrecer descuentos en ocasiones donde:
- queremos dar salida al stock , por exceso o necesidades de tesorería
- o porque sabemos que vamos a vender más, de manera que nos compensa esa bajada de precio
En ningún caso deberemos acostumbrar a nuestro cliente a esperar el descuento porque esté en nuestra política de precios, ya que si no lo hacemos con cuidado, estaremos perdiendo nuestro margen y de esta manera el beneficio del negocio. El precio de los productos no debe ser cambiado sin criterio.
Realmente la mejor recomendación para poder seguir vendiendo en un mercado cada vez más complicado es una mayor diferenciación respecto a tu competencia.
Si quieres saber algo más sobre cómo poner los precios en tu empresa, no dudes en escribirnos Contacto